摘自《中国石油企业》2010年第8期
□文/中国石油工程建设公司副总经理兼阿布扎比原油管线项目主任?刘锡惠
工程建设高端市场，是指客户在工程建设和技术服务项目上对市场规范、技术标准、合同条件、项目管理等提出了更高要求的市场。高端市场资金密集、技术密集、管理集成、人才密集，具有极强的挑战性和风险性。然而，成功开发高端市场，对实现企业持续稳定发展更具有重要的战略意义。
根据中国石油集团公司国际能源开发战略，自2005年以来，中国石油工程建设公司（CPECC）开始实施高端市场开发战略，并围绕高端客户市场和具有滚动开发潜力的地域性高端市场进行了开发工作。在集团公司的领导和支持下，通过我公司不懈地努力和兄弟单位的积极合作，我们于2008年11月与阿联酋-阿布扎比国际石油投资公司签署了阿联酋国家原油出口战略管线项目的EPC合同—“阿布扎比原油管线项目”。项目合同总价32.9亿美元，是集团公司迄今为止在海外获得的最大的EPC项目。
本文拟通过阿布扎比原油管线项目的开发与管理的探索和实践，以求为工程建设企业走向高端市场提供一些借鉴。
开发高端市场应具备必要的条件
与市场战略大背景相吻合是企业开发高端市场的先决条件
是否进入高端市场，进入什么类型的高端市场，需要符合企业发展的整体利益，也要和总体的市场战略相吻合。阿布扎比原油管线项目是中国石油工程建设能力的一个展示工程，是CNPC在中东地区扩大油气合作的基础工程。我们开发阿联酋市场和执行阿布扎比原油管线项目，正是符合了CNPC整体的国际能源战略背景。
市场机遇和既定目标是制定高端市场开发行动纲领的基础条件
开发高端市场是个宏观意义的战略，其战略的实现需要落实到具体的行动纲领上。要有一个明确的可以为之而奋斗的目标，要有必赢的信念和坚持不懈地努力。阿布扎比原油管线是阿联酋新的能源出口战略通道，我们在2005年获得了这个项目信息，经过清醒的分析，锁定了这个目标，经过不断的科学策划，制定行动纲领，这个市场机遇和目标终于被抓住并成为现实。
开发高端市场的成败依赖于综合的客观条件
在客观条件中，有些是必需具备的，有些则是通过主观努力可以创造的。必需具备的客观条件包括：市场的准入，项目的可行性，与业主合作可能性，自身的资格能力等。可以创造的客观条件包括：项目合同模式，市场开发团队的素质，市场开发策略，执行资源的调动，合作伙伴和合作方式的选择等。
所有这些客观条件的具备，其核心的和起决定作用的条件则取决于人的主观能动性。
开发高端市场
应考虑可持续开发条件
开发高端市场的根本目的，是为了保证企业的可持续发展。所以，我们在制定高端市场开发战略时，就应该考虑市场发展的后劲和实现可持续的条件。
需求条件
阿联酋市场，我们对中东的能源在战略上有长期的需求，而阿联酋的长远发展也需要中国潜在的巨大市场和中国公司长期的工程技术服务。这种相互的需求，构成了扩大合作和可持续发展的基本条件。
稳定的合作条件
进入高端市场必须和基本客户建立相对稳定的合作关系。比如在阿联酋，我们应和阿布扎比国家石油公司和阿布扎比国际石油投资公司这样的客户发展相对稳定的合作关系，而尽量避免在进入高端市场时，选择“一锤子”买卖的客户。
市场的稳定性和风险性条件
具有可持续发展环境的高端市场，取决于其经济发展的基础和潜力，政治局势的稳定性，社会治安状况，法律和政策的连贯性等。
企业自身的能力和信誉条件
企业在进入高端市场后，能否在项目执行过程中展现优秀的企业素质和工程建设能力，建立良好的市场信誉，是可持续发展的决定性因素。企业自身的能力和信誉是后续发展的基础。
开发高端市场的战略要点
整体优势的战略
高端市场的项目规模大，技术经济条件要求高，经营风险大，因此企业要具备相当的实力。在开发阿联酋市场和获得阿布扎比原油管线项目的过程中，我们一直高举CNPC“一面大旗”。正是这种“背靠大树”的战略，巩固和发展了与业主的合作关系，提高了业主合作的期望值和信任感，有力地推动了项目的进展。
品牌战略
高端市场是“名牌”市场，企业进入高端市场必须实施品牌战略。要建设高素质的项目团队，创造良好的HSE业绩，保证工程质量，保证合同工期，控制项目成本，保证项目成功，保持和业主和谐互助的合作关系。阿布扎比原油管线项目确立了5项承诺：确保目标全面实现，展示工程建设能力，做成管理集成工程，创建EPC示范工程，树立集团公司品牌。
积极进取的战略
开发高端市场是个长期的战略目标，必须以坚定的信念，以必赢的精神为动力，坚持不懈地为实现目标而努力。在战略考虑上，不是我们能不能“进”的问题，而是必须要树立“进”的决心。在执行策略上，要以科学的态度审时度势。承揽阿布扎比原油管线项目，我们花费了3年多的时间才签署了项目的EPC合同。
互利共赢战略
以保障业主的利益为基点，实现自身利益。市场经济是建立在利他基础上的，没有能力利他，别人不给我们服务的机会，我们就没有机会实现自己的价值，也不能实现利己。
联合和合作的战略
企业在高端市场上发展，不能仅仅依靠自己的力量，还要借助国内和国际的合作伙伴来推进我们的事业。我们在前期策划阿布扎比原油管线项目执行策略时，就确定了国内国际的联合和合作方案。公司和管道局在集团公司统一协调和领导下，成立了内部工程联合体，形成了项目执行的基本力量。同时，选择了英国PENSPEN设计咨询公司作为项目的设计伙伴，动员了巴基斯坦TECHNO工程公司作为管道施工的补充力量。在项目实施的关键工程中，我们又选择了荷、法、意、德等国公司承包有关工程。正是这种联合和合作的战略，确保了项目的执行能力。
开发高端市场的重要环节
把握市场机会环节
进入高端市场的机会，也就是项目信息。敏锐的发现机会是市场开发的起点，但是，机会变为现实的可能性有多大，就需要进行项目的可行性分析。
项目背景。包括：信息渠道，业主背景，投资来源，项目意图，项目层次（战略项目或一般商业项目），项目可靠程度，合同的方式，竞争环境，市场条件等等。要做到“知彼”。
自身能力。包括：资质，市场负担能力，工程资源，业主关系，准入条件，甚至还有自信程度等等。要做到“知己”。
把握项目策划环节
全过程的策划。通过丰富的信息资源和科学判断，描绘出“全景式”的理想蓝图。
合理划分阶段。一般来讲，项目开发的阶段大致可以划分为4个阶段，即前期“接触”阶段，“准备”阶段，“启动”阶段，“合同执行”阶段。
策划的条件必须是可以落实的。我们所有的战略策划和实施计划，都必须建立在必要的资源条件和技术经济条件的基础上。因此，形成策划和计划的条件必须是满足项目要求的，也是能够落实的。
把握法律法规环节
高端市场是规范的市场，是被法律法规严格管辖的市场。我们在高端市场中所有的活动，不能违背市场规矩。
把握风险控制环节
开发市场和项目要承担风险，但是怎么把握好对风险的控制，是我们在开发高端市场项目时必须认真考虑的。我们在开发阿布扎比原油管线项目过程中，有个深刻的体会，就是从“反面”意义上进行风险控制，把注意力放在怎么抗拒风险和怎么化解风险上。一个企业，是否具有竞争能力，是否能在高端市场上拼搏，就反映在对风险的抗争能力上。不敢于正视风险，不敢于抗拒风险，不能“险中取胜”，也就失去了开拓市场和提高竞争能力的动力。
把握项目启动环节
项目策划4个阶段中，最重要的是启动阶段。任何一个EPC合同，如果在计算合同工期之前是“零”进度的话，那么合同工期根本无法保证。把握好项目启动环节，要做到“提前、充分和快速”。
所谓“提前”，就是在充分分析项目开发状态的基础上，树立信心，超前动作，敢于冒风险，敢于在合同生效之前就开始执行合同工作量。所谓“充分”，就是加大投入力度，项目团队核心要提前到位，启动资金要充分，工程资源的动员要准备“第二梯队”。所谓“快速”，就是领导的态度要明确，决策要及时，启动的计划要紧凑。
漫像/振伟
