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合同（Contract）是指平等主体的自然人、法人、其他组织之间设立、变更、终止民事权利义务的协议。合同以在当事人之间产生权利义务为目的。合同当事人的协商，总是为了建立某种具体的权利义务关系，而一旦合同依法成立，这种对当事人有约束力的权利义务关系就建立起来了。任何一方当事人都必须履行自己所应履行的义务，如果不履行合同规定的义务，就是违反合同，就要承担相应的法律责任。
为什么甲方公司不自己施工，而是把该合同外包出去呢？原因基本可分为以下几个方面：
- 承包商可以提供更低的价格或风险，例如国内常见的人事外包。
- 承包商拥有更合适的经验丰富的员工，很多行业内的专业公司具有这种优势，例如手机行业，芯片和屏幕基本都是外包采购的。
- 承包商在该领域的经验更加丰富，或者在该地域拥有更丰富的资源。例如国际公司进入一个新的国家，一般都会寻找当地公司进行公关和宣传活动。
- 承包商可以更专注于他们所在专业领域的研发，提供更优的技术。在油气行业，有很多公司以他们独有的或领先的技术闻名，而这些技术是需要大量的研发投入来保持竞争力的。例如超高温的随钻测井工具，全世界也只有三四家服务公司可以提供，这类的工具的研发需要很高昂的费用。
在招标和合同管理时，我们必须认识到合同是由复杂的法律语言书写的，也涉及到很多的法律条款，是非常严肃的，一个很小的疏漏可能造成极其严重的后果。一个好的合同必须保证甲乙双方对各自的权利和义务没有任何的模糊和不确定，使用的文字必须简单而精确。
在项目的招投标过程中，都是以未来的合同管理人Contract Owner为核心形成团队。Contract Owner是将来进行合同管理的人员，负责日常的承包商管理，并直接使用承包商提供的服务。公司的两个部门还会提供相关支持：
•法律部：帮助
工程师识别法律风险，建议合同的框架和法律途径。他们审阅所有的合同模板和变更，合同中的"Form of Agreement" （协议形式）和“Conditions of Contract”（契约条件）章节的变更必须得到法律部的批准。
•合同及采购部：一般存在于中大型企业中，他们负责合同中的非技术部分，例如草拟合同条款、合同谈判等等。但是，作为合同的管理人，必须清楚的认识到合同的最终责任是在于合同管理人，而非其他部门，所以必须仔细审阅合同的最终定稿，并为其负责。
一般来讲，国际公司的商务招标的主要分为以下几步：
1.决定外包该服务，即进行招标活动。
2.确定招标策略
3.邀请承包商投标
4.评标与授标
5.执行合同（合同管理）
6.合同结束
我们下面分别讲解各个步骤。
一、决定外包服务，启动招标。
在正式招标开始前，需要很多前期准备工作，其目的是：
•确定整个项目的工作范围(Scope of Work)
•确定招标策略(Contracting Strategy)
•确定每个项目中每个合同的工作范围
前期工作包括：
•数据收集：项目所在地的商业准则，基础设施，后期保障和物流，安保限制，本地文化，是否可以与其它公司分担风险，等等。
•判断招标开始直至授标所需的时间。这对整个项目的启动规划很重要，是项目进度的critical path关键路径。
二、招标策略
在充分考虑前期收集的数据的基础上，我们需要考虑招标的两个方面：
•如何打包服务合同，也就是要签署多少个合同。
•使用哪种合同形式，例如
钻井服务，可以选择日费制、单价值或者总包制。
一般甲方公司会在单个项目中使用很多的承包商，每个服务项目都形成一个合同，非常细化。例如盖房子，有专门的承包商提供水泥，有承包商提供钢筋，有承包商提供瓷砖，等等，每一项服务或物资都对应一家或多家承包商。但近些年，甲方公司倾向于减少直接管理的合同，采用主承包商+分包商的形式。这样可以使承包商更多的为其业绩表现负责，也可以有效的节约成本。这样甲方就将更多的资源集中在合同管理，而不是直接参与到日常的施工作业了。
通常有两种方法来减少直接管理的合同：
•选择一家可以提供所有服务的大型承包商，例如房子设计好就承包给一个专门的建筑公司，该公司具有全面的施工能力
•选择一家主承包商，然后由其进行服务分包。这种形式在建筑行业很常见，一个大公司中标合同，然后切割分包给其他小公司。分包商的管理是个很有挑战的事情。
关于合同形式，一般在工程施工中有三种形式：
•日费制(Day Rate): 甲方付给乙方的每日费用是固定的。如果Scope of Work在项目初期很难界定或者项目的风险很难评估，应该选择这种合同形式。这种合同对承包商的激励比较差，即使其绩效表现很低，也不影响他的收入。承包商唯一的担心就是因为其设备故障造成停工，这样甲方会按照合同的相应条款扣除一定的费用。这种合同形式需要甲方监督深入的参与到日常施工作业中，给予乙方明确的施工任务和要求，这对甲方也是一项额外的人工成本。
•总包制(Turnkey): 顾名思义，甲方全权委托乙方进行设计、施工、试车，直至项目可以正常运转。项目最终，乙方把“钥匙”给甲方，甲方一拧钥匙(Turnkey)，就万事大吉了。例如，甲方要求乙方为其布设无线网络覆盖，达到预定的覆盖范围、信号强度等等，通过预定的各种测试，正式交付。如果“最终产品”的定义很清晰，
标准和要求可以精确定义，这种形式是非常合适的。但是，如果需要在授标后修改工作范围，那将是极其复杂和“昂贵”的，这时的主动权就在乙方手中了。为了避免这种情况，可以考虑在合同条款中规定，在某些特定条件下，甲方有权将总包制临时的转换为日费制，这样就可以取得主动权。这种合同形式需要甲方在前期的合同招标工作中投入更多资源和精力，而对施工中的日常管理要求不高。
•单价制（Unit Rate）: 这种合同形式介于日费制和总包制之间，总体的项目被分割为一个个里程碑式的小部分，乙方完成每一个部分时都会获得合同规定的酬劳，如果绩效比计划更好，也会获得相应的奖金。例如，把钻井时把一口井分为不同的井段，承包商完成每一个井段，甲方就给予相应的酬劳；再如测井工作，承包商获得一种符合要求的测井数据，就获得相应的报酬。该合同形式的主要目的就是使用更低的价格在更短的时间内完成工程。
确定合同的工作范围(Scope of Work)
这对于招标工作以及日后的合同管理都至关重要，也是
工程师或设计人员发挥主要作用的部分。其重要性在于：
•详细准确的工作范围可以使承包商更精确的给服务报价，减少不确定性。
•甲乙双方都清晰的理解在具体施工中己方的角色和责任。
如果合同使用了单价制或者包含奖金激励机制，工作范围的定义就要比日费制更加详细，这样乙方可以给出精确的报价并为服务内容做好相关准备，甲方也可以确保在施工过程中尽量少的产生由于工作范围定义不明确而产生的纠纷。
三、招标
做好所有的前期准备，就可以正式招标了，邀请具有施工能力和资格的公司为合同服务进行报价。一般招标分为三种形式：
1.Open Competitive Tendering: 完全公开招标。对投标公司的数量没有限制，市场上任何满足资格要求的公司都可以来投标。一般应用于技术要求较低和管理复杂度较低的合同，这种形式在钻井项目中很少见。
2.Limited Competitive Tendering：限制性公开招标。很多公司都有一份合格服务商列表，列表中的公司都被认为是合格的承包商，符合甲方公司的各项要求。对于大型国际公司，都有一份全球的合格服务商列表，一旦进入该列表，服务商就可以在全球范围为该公司提供服务。这种合同在油气领域是最常见的。
3.Sole/Negotiated Tendering: 单一/磋商性招标。采用这种形式时，甲方公司不公开招标，而且选择直接和某（几）个服务商磋商，获得报价。有的时候，根据实际情况判断得出，很明显公开招标不会对公司有任何有益的帮助，直接和某个承包商磋商是更有效更经济的方式。例如在某个非常偏远的地区施工，在该地区拥有施工能力的公司只有少数几家甚至一家，这时就无法进行公开招标活动，而只能和这几家有能力的公司磋商了。还比如，某项物资或服务及其复杂，只有少数公司可以提供（例如运送人类进入外太空），那也无法公开招标，只能采用这种单一/磋商性招标。通常如何是政府招标或者国际公司的合作伙伴是政府或国企，受法规约束，这种形式是被排除在外的。
在准备招标文件之前，可以给那些被认为有投标能力的企业发送一份信息咨询文件，来咨询该企业是否有兴趣或者此时是否有能力对项目进行投标。有时，在某些地区存在一些企业，他们是具有满足项目施工要求的能力的，但是他们还没有被公司批准进入“合格服务商列表”。通过这份咨询文件，可以进一步确认他们的兴趣和能力。如果这些企业有兴趣也有能力，可以对其进行资格认证，以使他们具有为该项目投标的资格。例如，某公司第一次进入四川省开展业务，需要建设施工场地，显然的四川本地的建筑公司具有本地经验和成本优势，但他们还不在甲方公司的资格认证列表中，这样在正式发送招标文件之前，可以先审核这些公司，给予符合要求的公司以资格认证，从而使他们有资格投标。
待续 To Be Continued....
